工業(yè)品行業(yè)很多公司都是以項目的形式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，在項目型銷(xiāo)售過(guò)程中也許我們都會(huì )遇到如下的似曾相識的困惑：

    第一大困惑：銷(xiāo)售經(jīng)理掌握公司大客戶(hù)，風(fēng)險太高了，怎辦？

    不少企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中都曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的困惑：一個(gè)非常重要的營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)員尤其是營(yíng)銷(xiāo)骨干離職后而帶走大批客戶(hù)，在他離開(kāi)公司的時(shí)候，跳槽到競爭對手的公司任職，把他所接觸的客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )全部帶走，企業(yè)為建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和開(kāi)發(fā)客戶(hù)所做的各項投入全部付之東流。它給企業(yè)帶來(lái)的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。

    幾個(gè)月前，我遇到一位民營(yíng)企業(yè)家張總。他公司是上海一家高科技軟件公司在紡織行業(yè)內有非常強的知名度和影響力，從2004年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)四年把銷(xiāo)售額的200萬(wàn)發(fā)展到到2500萬(wàn)，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開(kāi)拓及溝通能力的銷(xiāo)售功臣李華，不知何故，突然離職投奔了另一家競爭對手公司，不但讓銷(xiāo)售工作大受影響，而且還使以前的客戶(hù)紛紛“倒戈”，不再購買(mǎi)他的產(chǎn)品，為這件事情，張總大傷腦筋，并一度讓他非常迷惑，甚至非常懊惱，以致他不止一次地向筆者吐露心聲：“我是不是做錯了什么，到底是什么原因讓營(yíng)銷(xiāo)人員“背叛”自己，最終使營(yíng)銷(xiāo)員投靠到競爭對手那里去了？”

    第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”成本風(fēng)險與太高；我該如何壯大呢？

    ３年前，我在一家浙江WM電纜公司做培訓時(shí)，老總自豪地向我推薦2名“銷(xiāo)售狀元”：他們年銷(xiāo)售額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%的銷(xiāo)售額都是他們創(chuàng )造出來(lái)的；其他34個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng )造出來(lái)的業(yè)績(jì)是16%，還有的業(yè)績(jì)是老客戶(hù)的維護產(chǎn)生了11%。

    我馬上問(wèn)了二句話(huà)：“公司業(yè)務(wù)近75%掌握在2個(gè)銷(xiāo)售精英手中，你沒(méi)有感覺(jué)有風(fēng)險嗎？”、“34個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng )造的業(yè)績(jì)不好，你該怎辦呢？”，那個(gè)老總，頓時(shí)無(wú)語(yǔ)。

    WM電纜公司——“銷(xiāo)售狀元”我們是愛(ài)他還是恨他？

    第三大困惑：項目前期，洪洪烈烈；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目柳暗花明？

    2007年11月，西安ＲＨ公司因市場(chǎng)拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，對技術(shù)不懂，從事電力系統的儀表項目營(yíng)銷(xiāo)。

    分布在全國六個(gè)區域的經(jīng)理，經(jīng)常向公司提出申請，需要售前技術(shù)部門(mén)配合，然而本部門(mén)只有３位技術(shù)人員，導致技術(shù)人員經(jīng)常出差，疲于奔命，趕做技術(shù)投標方案；

    然而，技術(shù)人員發(fā)現，區域經(jīng)理對于技術(shù)不熟悉，導致不該去的去了，去了后反而項目沒(méi)有搞定，卻被區域經(jīng)理指責因為其招標方案有問(wèn)題；同時(shí)，認為比較有把握的項目，前期招標加班加點(diǎn)，中期項目信息孤島，后期項目遙無(wú)音訊！導致技術(shù)人員成就感不夠，激勵又少，跳槽頻繁；

    西安ＲＨ公司－－“三只手指擰田螺”的項目，為什么走樣呢？

    第四大困惑：分工不明確，相互推諉，項目團隊如何協(xié)調呢？
 珠海的YT電力效能公司，公司業(yè)務(wù)依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商為主，靠300個(gè)全國經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售與技術(shù)人員只是支持部門(mén)，遇到幾個(gè)問(wèn)題，怎辦？

    技術(shù)工程師是經(jīng)銷(xiāo)商的下屬，是直接指揮作用；

    技術(shù)工程師通常了解用戶(hù)的信息不充分，導致經(jīng)銷(xiāo)商要求匆忙出方案；

    技術(shù)服務(wù)部門(mén)目前只有一個(gè)重點(diǎn)是解決客戶(hù)投訴及質(zhì)量問(wèn)題；

    用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品，信息不知道；

    珠海ＹＴ公司－－我是他們的下屬嗎？

    第五大困惑：長(cháng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場(chǎng)預測缺乏依據，我該如何加強管控？

    北京ＨＹＪＱ公司華東區域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了，可是今年的銷(xiāo)售任務(wù)卻只完成了八成，而過(guò)幾天就要召開(kāi)年度總結大會(huì )了，銷(xiāo)售部的部門(mén)報告實(shí)在沒(méi)辦法拿出去匯報呀。

    想起總經(jīng)理對自己給予的厚望，張經(jīng)理真不知道該如何向總經(jīng)理交待。其實(shí)，張經(jīng)理也有說(shuō)不出的苦衷：張經(jīng)理對市場(chǎng)上的各種信息很敏感，對市場(chǎng)競爭的分析把握能力也非常強，可以說(shuō)，公司要想拿到預計的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是沒(méi)有很大問(wèn)題的。

    可是，年內有幾個(gè)銷(xiāo)售人員跳槽了，帶走了幾個(gè)大客戶(hù)，使公司損失了不少訂單。而另一些銷(xiāo)售人員跟進(jìn)的項目卻一直沒(méi)有進(jìn)展，項目一拖再拖，到目前還是沒(méi)有拿下來(lái)。

    銷(xiāo)售預測怎辦？

    銷(xiāo)售人員總是說(shuō)，快了，快了，怎就沒(méi)有結果呢？

    北京ＨＹＪＱ公司－－“手上沒(méi)糧，心中沒(méi)底”？

    以上的五大困惑是我們企業(yè)在銷(xiāo)售管理中經(jīng)常遇到的，而且是難以解決的。然而，大多數500強跨國企業(yè)的這些問(wèn)題卻并不突出，原因何在？讓我們再看看下面的實(shí)際運用案例。

    K電氣公司如何將“項目型銷(xiāo)售與管理”運用自如

    K公司是國內電氣行業(yè)相對還可以的民營(yíng)企業(yè)，多年來(lái)公司發(fā)展相對平穩，但隨著(zhù)公司越做越大，在全國各個(gè)地方都有了分支機構，銷(xiāo)售人員的數量在迅速增長(cháng)，因為分布在全國各地，市場(chǎng)差異較大，令企業(yè)領(lǐng)導者比較頭疼的是，如何有效的管理好龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，如何讓總部把握銷(xiāo)售一線(xiàn)的情況，如何合理利用資源，如何招聘精兵強將，如何給銷(xiāo)售最大的支持和最大的激勵。這些都是令人頭疼的問(wèn)題。按照以上的五大困惑來(lái)看，幾乎樣樣都有。那么到底怎么解決呢？

    經(jīng)過(guò)研究，IMSC認為以下幾個(gè)方面十分關(guān)鍵：

    1、健全和完善相應的職能部門(mén)，建立客戶(hù)檔案與數據庫；

    組建客戶(hù)管理部或市場(chǎng)部，其主要職責就是客戶(hù)的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營(yíng)銷(xiāo)部下屬機構。具體工作是對客戶(hù)進(jìn)行日常及分類(lèi)管理，并熟悉客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)狀況，客戶(hù)目前的進(jìn)展，潛力的項目，更進(jìn)一步講也包括客戶(hù)的抱 2、銷(xiāo)售過(guò)程細分化，角色分工，團隊合作；

    根據項目銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)進(jìn)行角色分工，一個(gè)項目不是銷(xiāo)售人員一個(gè)人來(lái)完成，需要有幾個(gè)節點(diǎn)，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來(lái)配合；在需求調研與方案確認階段需要技術(shù)咨詢(xún)專(zhuān)家或顧問(wèn)來(lái)確認技術(shù)需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來(lái)參與大項目中；在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員來(lái)參與；簽約成交階段需要高層來(lái)互動(dòng)為項目后續提供支持。

    這樣可以淡化銷(xiāo)售人員對項目的重要性，靠一個(gè)項目團隊來(lái)完成；同時(shí)，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來(lái)切割。

    3、建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”；

    “1、15、30法則”即銷(xiāo)售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)展情況，請銷(xiāo)售人員逐個(gè)介紹漏斗中每個(gè)客戶(hù)的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進(jìn)展，存在哪些問(wèn)題等，這樣銷(xiāo)售經(jīng)理就對每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作情況有了一個(gè)大致的了解，對客戶(hù)的情況做到心中有數；同時(shí)15天后必須再次跟進(jìn)同樣的客戶(hù)進(jìn)展，30天后根據詢(xún)問(wèn)進(jìn)展的情況來(lái)判斷這個(gè)客戶(hù)的意向性，否則就不要浪費太多的時(shí)間與精力了。

    4、建立項目型銷(xiāo)售過(guò)程控制系統；

    銷(xiāo)售過(guò)程需要分解成為幾個(gè)標準化的階段，例如：工業(yè)品項目銷(xiāo)售過(guò)程為：（如下）

    我們可以根據銷(xiāo)售過(guò)程要求銷(xiāo)售人員來(lái)填寫(xiě)客戶(hù)進(jìn)展，拜訪(fǎng)記錄，留下客戶(hù)信息，用來(lái)監控項目進(jìn)展，可以啟動(dòng)預警的作用，同時(shí)重視項目過(guò)程，建立標準化，避免銷(xiāo)售人員的隨意性。

    5、營(yíng)銷(xiāo)管理標準化；

    營(yíng)銷(xiāo)工作能否標準化，取決于我們對營(yíng)銷(xiāo)到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認識。

    優(yōu)秀企業(yè)之所以?xún)?yōu)秀，并非人才濟濟，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績(jì)。

    優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jì)，關(guān)鍵在于它們做好了專(zhuān)業(yè)分工、培訓和營(yíng)銷(xiāo)標準化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績(jì)的“支持平臺”。

    （1）在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調研員、企劃員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員、還是促銷(xiāo)員、培訓員。要同時(shí)承擔這些職能，確實(shí)需要多專(zhuān)多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進(jìn)行嚴格的專(zhuān)業(yè)分工，專(zhuān)業(yè)化不僅意味著(zhù)更高的熟練程度、更高的效率，還意味著(zhù)只需要專(zhuān)才即可，無(wú)需通才式的精英人才。因此，在專(zhuān)業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績(jì)。

    （2）標準化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jì)的最有效手段。的確，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以像生產(chǎn)管理那樣標準化，但只要仔細研究，總是可以在某個(gè)層面發(fā)現共性，只要是共性的東西，就可以標準化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標準化手冊”。筆者在做營(yíng)銷(xiāo)管理或咨詢(xún)時(shí)，總是要為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位制定標準化手冊。營(yíng)銷(xiāo)培訓，很重要的內容就是標準作業(yè)流程。營(yíng)銷(xiāo)人員遇到問(wèn)題，總是習慣性地拿出手冊找答案，答案也常常就在手冊之中。標準化的營(yíng)銷(xiāo)程序與標準化的營(yíng)銷(xiāo)管理，通常是在對營(yíng)銷(xiāo)各方面深入細致研究的基礎上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的“經(jīng)驗”與“教訓”而編制的。它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷(xiāo)人員反復“交學(xué)費”，避免由于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營(yíng)銷(xiāo)人員，只要按照標準化的營(yíng)銷(xiāo)程序從事?tīng)I銷(xiāo)工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jì)。

    （3）營(yíng)銷(xiāo)培訓，大多數企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓而培訓，為了“流程分析與提升員工能力”而培訓；

    項目效果：經(jīng)過(guò)去年半年的實(shí)施，08年經(jīng)調查某些方面有明顯改善：

    1、各地區的銷(xiāo)售情況在每周呈交給總部的數據報表一目了然，目前項目進(jìn)展如何，有哪些大項目，有多少項目正在進(jìn)行，哪些地方需要派技術(shù)人員支持等等；

    2、管理做到了標準化，一旦一個(gè)地方的銷(xiāo)售體系建立，其他地區的銷(xiāo)售流程和管理體系可以迅速復制；

    3、項目推進(jìn)流程建立后，大家以一個(gè)項目的形式來(lái)操作，大大提高了工作效率和避免了人員流動(dòng)的風(fēng)險。

    4、季度的銷(xiāo)售報表上的數量有了變動(dòng)，比上一季度上升了5%的百分點(diǎn)。