摘要:據上海凱士比泵有限公司2012年的財務(wù)報告顯示，2012年全年銷(xiāo)售收入增長(cháng)超過(guò)了20%，創(chuàng )歷史新高�！侗霉こ處煛酚浾叽舜螌�(zhuān)程前往KSB亞太地區主力軍——上海凱士比泵有限公司，對市場(chǎng)銷(xiāo)售部總監姚夢(mèng)興先生進(jìn)行了現場(chǎng)采訪(fǎng)，深度了解KSB是如何布局全國市場(chǎng)，以良好的營(yíng)銷(xiāo)戰
 

    近年全球經(jīng)濟環(huán)境一片蕭條，中國經(jīng)濟的增長(cháng)模式也因此由過(guò)去的“快速增長(cháng)”到如今的“穩中求升”。據國家發(fā)改委統計數據顯示，受?chē)鴥韧饨K端消費品市場(chǎng)需求疲軟的連帶影響，去年石化、化工、鋼鐵等重工行業(yè)到下半年才基本扭轉了增速持續回落的態(tài)勢，逐步企穩回升；鋼鐵行業(yè)的虧損狀態(tài)也有所好轉，但整體形勢仍然不容樂(lè )觀(guān)。下游市場(chǎng)的萎縮必然會(huì )影響泵行業(yè)的發(fā)展，而上游原材料的上漲也勢必引起泵產(chǎn)品成本的浮動(dòng)。
    另一方面，在倡導節能減排的大環(huán)境下，國內用戶(hù)對泵產(chǎn)品提出了更為嚴苛的要求——節能高效、安全衛生、壽命持久、維護簡(jiǎn)易等。因此，在如此激烈而苛刻的競爭環(huán)境中，一些中小型企業(yè)抵不過(guò)“寒風(fēng)凜冽”，或是倒閉，或是被兼并、收購。而在整個(gè)并不景氣的市場(chǎng)中，KSB集團并未受到很大的影響，其業(yè)績(jì)繼續保持穩定增長(cháng)。據上海凱士比泵有限公司2012年的財務(wù)報告顯示，2012年全年銷(xiāo)售收入增長(cháng)超過(guò)了20%，創(chuàng )歷史新高。
  《泵工程師》記者此次專(zhuān)程前往KSB亞太地區主力軍——上海凱士比泵有限公司，對市場(chǎng)銷(xiāo)售部總監姚夢(mèng)興先生進(jìn)行了現場(chǎng)采訪(fǎng)，深度了解KSB是如何布局全國市場(chǎng)，以良好的營(yíng)銷(xiāo)戰略，獲得國內市場(chǎng)的穩步增長(cháng)。

    2011年KSB集團成立140周年，而今年2013年則是KSB在中國的上海凱士比泵有限公司成立20周年，能簡(jiǎn)單介紹一下KSB在國內的發(fā)展歷程嗎？

姚夢(mèng)興先生：
    KSB成立于德國，有140多年的歷史，一直專(zhuān)注于泵和閥門(mén)的制造。KSB于1993年進(jìn)駐中國，與香港捷成洋行合資建立KSB Jebsen（KSB香港貿易有限公司）；于1994年真正進(jìn)駐中國大陸市場(chǎng)，開(kāi)始與上海電氣集團進(jìn)行合資，成為當時(shí)國內泵行業(yè)最大的合資企業(yè)，時(shí)任國務(wù)院總理李鵬在德國參加了合資企業(yè)的簽字儀式。到了2005年，KSB對上海凱士比泵有限公司增持股份至80%。
    其實(shí)KSB對中國市場(chǎng)還有其他的投入，比如說(shuō)我們也建立了上海凱士比閥業(yè)有限公司，也是一項很大的投資，不僅上海，在常州和大連都有投資，而且在2008年的時(shí)候建立了KSB和SEC的核電泵閥公司（上海電氣凱士比核電泵閥有限公司）。所以說(shuō)整個(gè)KSB在中國的投資有三大塊——泵、閥、核電，目前在中國一共有六個(gè)公司（KSB香港有限公司、上海凱士比泵有限公司、大連凱士比閥業(yè)有限公司、上海電氣凱士比核電泵閥有限公司、凱士比常州閥業(yè)有限公司）。這就是KSB在中國的一個(gè)發(fā)展歷程。
    KSB在中國剛開(kāi)始的業(yè)務(wù)（包括泵、閥的銷(xiāo)售額）只有2億人民幣左右，到2011年已經(jīng)增長(cháng)到了24億人民幣左右。相當于每年的增長(cháng)率都達到了25%～30%，就如中國快速發(fā)展的經(jīng)濟形勢一樣。目前中國已成為KSB除了德國本部以外，在海外最大的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。 暖通在線(xiàn)

PEM記者：
    KSB的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的應用范圍非常廣泛，幾乎涉及了國內制造業(yè)的各領(lǐng)域，能介紹一下KSB在各個(gè)不同細分市場(chǎng)的概況嗎？

姚夢(mèng)興先生：
    KSB的產(chǎn)品幾乎涵蓋所有工業(yè)過(guò)程需求，換言之，KSB幾乎能生產(chǎn)所有類(lèi)型的離心泵。從應用來(lái)講，KSB的產(chǎn)品覆蓋了七大市場(chǎng)：能源、石化化工、水和污水、工業(yè)/制造業(yè)、建筑樓宇、運輸和采礦。
    第一，能源包括常規的火電（燃煤、燃氣、秸稈和垃圾焚燒等電廠(chǎng)）、核電、風(fēng)電、太陽(yáng)能發(fā)電，實(shí)際上KSB產(chǎn)品覆蓋了傳統和可再生能源的所有應用；從泵的種類(lèi)來(lái)講，我們上海生產(chǎn)基地既能提供常規火電廠(chǎng)里面的三大主泵：鍋爐給水泵、凝結水泵、循環(huán)水泵，也能夠提供發(fā)電廠(chǎng)里面的所有雜項泵，事實(shí)上，KSB在國內是唯一能夠給常規火電廠(chǎng)提供所有種類(lèi)泵的廠(chǎng)家。
    第二，石化化工這一塊我們有符合API的流程泵，這是我們要高速發(fā)展的一塊市場(chǎng)。相對于火電這個(gè)比較平淡的市場(chǎng)，石化化工也是我們的主要增長(cháng)點(diǎn)。今年我們也會(huì )投入一些新的產(chǎn)品。
    第三，水和污水，傳統意義上市政項目，如自來(lái)水、污水處理廠(chǎng)。特別是近年來(lái)，城鎮化的趨勢越來(lái)越明顯，很多地方都開(kāi)始建水廠(chǎng)和污水處理廠(chǎng)，而且隨著(zhù)國家對污水處理廠(chǎng)水質(zhì)標準要求的提升，使得污水處理廠(chǎng)也開(kāi)始處于深度改造的階段。KSB能夠提供市政項目里面用到的所有泵，從立式到臥式、從干式到濕式等等，事實(shí)上我們占據了一個(gè)比較大的市場(chǎng)份額，處在這個(gè)市場(chǎng)的主導位置。

    第四，工業(yè)/制造業(yè)，這個(gè)面非常廣，有食品飲料、汽車(chē)、造紙、橡膠、機械、鋼鐵等等。KSB的通用業(yè)務(wù)和項目業(yè)務(wù)在同時(shí)為這些行業(yè)提供服務(wù)，為生產(chǎn)廠(chǎng)家提供產(chǎn)品配套業(yè)務(wù)，如汽車(chē)涂裝（大眾、奧迪都是KSB的主要客戶(hù)）。
    第五，建筑樓宇。這是KSB近幾年在強調發(fā)展的市場(chǎng)，這與國內整個(gè)樓宇建設的發(fā)展有關(guān)，市場(chǎng)也是欣欣向榮的。盡管從去年開(kāi)始，國家對住宅價(jià)格的嚴控對這個(gè)市場(chǎng)有一定的影響，但潛力仍然非常大。
    第六，運輸。上海KSB有部分產(chǎn)品是用在鐵路運輸中的，為北車(chē)、南車(chē)這樣的廠(chǎng)家做配套，如高鐵上的空調冷卻系統中都會(huì )有KSB的泵產(chǎn)品，目前這些產(chǎn)品是從德國進(jìn)口的。
    最后一個(gè)是KSB的戰略性市場(chǎng)——礦山采礦。目前我們在這個(gè)市場(chǎng)剛起步，所占市場(chǎng)份額還是比較小的。但是從前景來(lái)看，特別是礦山里面的非渣漿泵是我們重點(diǎn)發(fā)展的方向。 EHVACR在線(xiàn)

PEM記者：
    KSB在中國保持著(zhù)良好的市場(chǎng)占有率和龐大的用戶(hù)群體，請問(wèn)貴司是如何做到的，又是如何完善相應的售后服務(wù)需求網(wǎng)絡(luò )的？

姚夢(mèng)興先生：
    售后服務(wù)對KSB來(lái)講是非常重要的一項工作，我們的理念不僅是把東西賣(mài)給客戶(hù)，更是要讓客戶(hù)能夠很好地使用我們的產(chǎn)品，那么便需要我們提供良好的售后服務(wù)。
    目前我們在上海有一個(gè)全國售后服務(wù)中心，同時(shí)在每個(gè)辦事處都有售后服務(wù)人員，形成以上海為中心，輻射到廣州、北京、成都、西安、新疆等售后服務(wù)點(diǎn)的全國性售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。我們會(huì )在當地的售后點(diǎn)招聘售后服務(wù)人員，然后統一安排到上海來(lái)進(jìn)行為期半年以上的培訓。
    但由于KSB產(chǎn)品覆蓋面很大，僅靠這些售后服務(wù)點(diǎn)是不夠的，因此我們也考慮建設一個(gè)水泵維修合作伙伴網(wǎng)絡(luò )，能夠在200公里內對標準產(chǎn)品提供及時(shí)的服務(wù)，以真正達到快速響應。因此，我們希望我們的合作伙伴能夠提供本地快速的對標準產(chǎn)品的售后服務(wù)。
     目前在上海和廣州，我們都有售后服務(wù)的車(chē)間，不僅可以去用戶(hù)現場(chǎng)提供售后服務(wù)，還可以請用戶(hù)到車(chē)間來(lái)，我們的售后人員在那里進(jìn)行產(chǎn)品維護。我們還考慮在重慶、成都或者北京建立我們自己的服務(wù)車(chē)間。從長(cháng)遠看，我們也會(huì )在新疆和內蒙古呼和浩特建立服務(wù)車(chē)間。服務(wù)車(chē)間由KSB投資，配備按KSB標準的精加工設備對KSB產(chǎn)品進(jìn)行維護。

PEM記者：
    自2007年金融危機以來(lái)，整個(gè)制造業(yè)幾乎都沉浸在低潮當中，KSB在國內是否也受到這股“寒流”的影響？能為我們介紹一下KSB這兩年在國內業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，特別是上海凱士比泵有限公司的整體營(yíng)銷(xiāo)情況嗎？ 轉載請注明出處（暖通空調在線(xiàn)）

姚夢(mèng)興先生：
    我們不能回避這樣的大環(huán)境，特別是能源市場(chǎng)的萎縮對KSB造成了一定的影響。不過(guò)總體來(lái)講，即使在這股“寒流”的影響下，我們今年的銷(xiāo)售額較去年增長(cháng)了23%左右。我們也希望2013年的經(jīng)濟情況有所改觀(guān)，特別是能源行業(yè)，這樣我們也能夠進(jìn)一步增長(cháng)我們在國內的業(yè)務(wù)量。
    從市場(chǎng)占有率層面講，KSB這兩年在國內的市場(chǎng)占有率有所提高。我們在新疆開(kāi)設辦事處，并在新疆以及西安和成都都配備了售后服務(wù)人員，這也進(jìn)一步強化了KSB的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
    從產(chǎn)能角度來(lái)講，KSB非常注重產(chǎn)品的交貨期及產(chǎn)品質(zhì)量。我們實(shí)施精益生產(chǎn)（Lean Manufacturing），在產(chǎn)品質(zhì)量和提高產(chǎn)能方面做了很大投入，如OMEGA泵和HG泵，其市場(chǎng)需求量都非常高。而且近期，我們已經(jīng)啟動(dòng)了OMEGA泵的加工中心，目的就是增加產(chǎn)能、縮短交貨期，以滿(mǎn)足國內的產(chǎn)品需求。
    從產(chǎn)品推廣來(lái)看，首先在能源行業(yè)，KSB這兩年主推的是HG多級節段式鍋爐給水泵，主要應用于CCPP燃機和生物質(zhì)發(fā)電項目當中，其需求量在兩年內翻了一番，這與市場(chǎng)環(huán)境是密不可分的；其次，在煤化工行業(yè)，去年KSB業(yè)務(wù)量增長(cháng)最多的是流程泵。
    從銷(xiāo)售策略而言，近年來(lái)國內泵的生產(chǎn)廠(chǎng)家數量迅猛增長(cháng)，導致泵的產(chǎn)品價(jià)格和交貨期競爭越來(lái)越激烈，尤其是在火電設備供貨方面。因此，近幾年，KSB對內嚴格控制成本、滿(mǎn)足市場(chǎng)要求；對外則是直接“走出去”與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)了解KSB產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量?jì)?yōu)勢。從這兩方面著(zhù)手讓KSB泵的銷(xiāo)售額在市場(chǎng)萎縮的情況下保持繼續增長(cháng)的態(tài)勢。

PEM記者：
    近年來(lái)，國家大力倡導節能減排，為響應國家政策，不少泵的用戶(hù)對這類(lèi)設備的環(huán)保性能提出了更高的要求，KSB是如何滿(mǎn)足這一大趨勢下的市場(chǎng)需求的？

姚夢(mèng)興先生：
    KSB一直追求節能減排的綠色產(chǎn)品。對于泵而言，更加強調的是節能，包括了電機的節能和泵的節能這兩個(gè)方面。
    實(shí)際上在泵的整個(gè)運行壽命中，電能消耗占到了50%、維修占到30%、泵本身占到了20%。怎樣設計出效率最高的泵產(chǎn)品，使其電能消耗最小，這也是節能減排一個(gè)主要方面。
    目前，KSB在中國主推的產(chǎn)品都配備符合IE2標準的高效電機，而我們投入更多的是如何做到泵的節能。其實(shí)KSB產(chǎn)品設計理念就是讓運行成本最低化，即生命周期成本最低化，而不是簡(jiǎn)單的投資成本最低化。而生命周期成本的最低化就包括了電能消耗最低化，因此，從KSB產(chǎn)品的設計理念來(lái)看，就體現了如何節能的概念。
    這也給我們帶來(lái)了一些營(yíng)銷(xiāo)思路上面的變化。由于目前KSB所有的產(chǎn)品都是國內同類(lèi)應用泵設備中效率最高的，因此，為了讓客戶(hù)了解并享受到這類(lèi)高效產(chǎn)品給他們帶來(lái)的益處，我們在幾個(gè)項目中，與合作伙伴合作，把水賣(mài)給客戶(hù)。即，最終客戶(hù)不支付水泵的價(jià)格，而是根據水的流量付費。這樣，節能的好處便體現出來(lái)了。當然，我們在樓宇、市政、電廠(chǎng)等不同的工況應用中的做法都各不相同。
    另外，KSB還具備能夠讓水泵在運行中保持最佳效率的自動(dòng)控制設備。就如人們開(kāi)車(chē)時(shí)的車(chē)速會(huì )根據路況的變化而時(shí)快時(shí)慢，而無(wú)法保證一直處于最佳車(chē)速一樣，水泵運行時(shí)，也不可能一直保持在最佳效率點(diǎn)，但通過(guò)自動(dòng)控制系統，水泵則能夠保證處于最佳效率運行狀態(tài)。這樣的節能方式也非�？捎^(guān)，這便是從設備上而言的。

PEM記者：
     隨著(zhù)國家“十二五”提出的設備國產(chǎn)化政策，國內不少企業(yè)都在尋機合作、謀求技術(shù)升級，這對于一個(gè)外資品牌來(lái)說(shuō)會(huì )有怎樣的影響？又如何應對？

姚夢(mèng)興先生：
    自1994年KSB在上海建立泵制造工廠(chǎng)以來(lái)，國產(chǎn)化一直是我們的主旋律。截至目前，KSB在上海生產(chǎn)的產(chǎn)品有90%以上都已經(jīng)國產(chǎn)化了。
    這一方面是由國家的宏觀(guān)政策所決定的，也是我們當時(shí)建立合資企業(yè)的初衷——如何在中國生產(chǎn)具有世界水平的產(chǎn)品。另一方面，這也是交貨期和成本競爭的必然壓力，服務(wù)于中國的市場(chǎng)必須要符合中國用戶(hù)在交貨期、價(jià)格成本和質(zhì)量等方面的要求。第三，從技術(shù)能力來(lái)講，設備國產(chǎn)化以后能讓我們對市場(chǎng)需求反應更加迅速。
    當然，KSB所有的產(chǎn)品都必須符合KSB的質(zhì)量要求、管理體系要求等。因此，我們在國產(chǎn)化生產(chǎn)過(guò)程中比較艱巨的任務(wù)就是，如何保證國產(chǎn)化產(chǎn)品質(zhì)量達到德國的設計要求（從材料、工藝、各種配套設備等方面）。近20年來(lái)，KSB在產(chǎn)品國產(chǎn)化方面積累了很多經(jīng)驗，不論是從火電還是市政行業(yè)，我們都已經(jīng)達到了比較高的水平。

PEM記者：
    據之前對部分泵用戶(hù)的采訪(fǎng)了解到，許多用戶(hù)在選用一些外資或合資企業(yè)的高端泵產(chǎn)品時(shí)，總會(huì )遇到交貨周期長(cháng)、售后需求反應滯后的問(wèn)題，請問(wèn)KSB在面對這一問(wèn)題時(shí)是如何處理的？

姚夢(mèng)興先生：
     這包括兩方面問(wèn)題：一個(gè)是交貨周期比較長(cháng)的問(wèn)題，一個(gè)是售后服務(wù)反應滯后的問(wèn)題。
    KSB中國負責KSB集團所有產(chǎn)品在國內的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，目前除了很少部分產(chǎn)品仍是在德國生產(chǎn)之外，上海KSB生產(chǎn)的90%以上產(chǎn)品已經(jīng)國產(chǎn)化，而這個(gè)交貨期的設置必須符合市場(chǎng)要求。
要徹底解決交貨周期較長(cháng)的問(wèn)題，就要增加國產(chǎn)化的比例，即便是在新產(chǎn)品剛開(kāi)始應用的階段。例如，去年我們主推的HPKL熱水循環(huán)泵原產(chǎn)于德國，在其國產(chǎn)化過(guò)程中，我們會(huì )從德國進(jìn)口一部分零部件作為庫存儲備，以縮短交貨期，而這也對銷(xiāo)售提出了很高的要求——如何做出精確的市場(chǎng)需求預測。另一方面就是要提高生產(chǎn)能力，就如我之前所提到的精益生產(chǎn)，以滿(mǎn)足用戶(hù)對交貨期的高要求。
    售后服務(wù)問(wèn)題對于在中國的外資企業(yè)而言是一個(gè)很大的挑戰，因為用戶(hù)希望我們能夠更快地做出反應，不論出現什么問(wèn)題，售后人員都能夠在24小時(shí)之內到達現場(chǎng)。而我們現在的售后理念是提供本地服務(wù)：不管是進(jìn)口產(chǎn)品還是國產(chǎn)化產(chǎn)品，只要是KSB的產(chǎn)品，都應該由我們在中國的售后服務(wù)團隊提供服務(wù)，這樣就解決了售后服務(wù)的反應時(shí)間問(wèn)題。
    此外，我們最近添置了很多售后服務(wù)車(chē)輛，以解決售后服務(wù)的交通問(wèn)題。另外，KSB內部的SAP系統能夠讓KSB全國售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)共享客戶(hù)投訴和建議信息，以便及時(shí)反應。同時(shí)，我們也在進(jìn)一步加強對售后服務(wù)人員的管理與培訓，提高售后人員的服務(wù)質(zhì)量。

PEM記者：
    能為我們預期一下，未來(lái)KSB泵業(yè)務(wù)在中國市場(chǎng)的整體規劃與發(fā)展計劃嗎？

姚夢(mèng)興先生：
    KSB非�？春弥袊�市場(chǎng)，而中國也是KSB在海外的最大市場(chǎng)，而且目前也很難找到像中國這樣能夠達到年均增長(cháng)8%～10%的市場(chǎng)，這與當前整個(gè)經(jīng)濟發(fā)展情況是密不可分的。
    國家“十二五”綱要中強調要進(jìn)一步提高人民的生活水平，要進(jìn)一步改善民生，加強城鎮化建設，這對國家基礎設施建設提出了更多的要求。同時(shí)，國家工業(yè)化也正處于關(guān)鍵時(shí)期。而KSB正專(zhuān)注于能源、石化化工、水和污水、工業(yè)、樓宇市政等這類(lèi)國家正在高速發(fā)展的行業(yè)，因此，應龐大的市場(chǎng)需求，我們非�？春弥袊�的宏觀(guān)經(jīng)濟形勢以及在中國的市場(chǎng)。
    中國市場(chǎng)在KSB正在做的“2018 KSB全球戰略”中處于重點(diǎn)位置，我們會(huì )從包括投資、人力資源、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )設置等各方面做更多的投入，進(jìn)一步發(fā)展中國市場(chǎng)。
    此外，企業(yè)不僅要發(fā)展自身，作為社會(huì )一份子，更應該在盈利的同時(shí)，回饋社會(huì )。作為一家面向長(cháng)遠持續發(fā)展的全球化公司，KSB會(huì )繼續擔負起企業(yè)的社會(huì )責任，就如去年我們在新疆建立的流動(dòng)科技圖書(shū)館、熱心參與幫助貧困社工的高爾夫比賽，早期面對地震等國家災難的時(shí)候，KSB更會(huì )毫不猶豫的為社會(huì )作出應有的貢獻。只有和國家一起持續的良性發(fā)展，才是我們企業(yè)自身發(fā)展的前提與根本。