未來(lái)十年，閥門(mén)行業(yè)的機會(huì )在哪里？
--訪(fǎng)蘇州紐威閥門(mén)股份有限公司閥門(mén)事業(yè)部副總經(jīng)理魯良鋒
從畢業(yè)便入職紐威，魯良鋒稱(chēng)得上是地地道道的“紐威人”。不論對閥門(mén)行業(yè)或企業(yè)來(lái)講，他既是“受益者”更是“推動(dòng)者”。身處行業(yè)前沿，他正視當前行業(yè)的發(fā)展瓶頸，并不斷在實(shí)踐中探索未來(lái)的突破方向。
變化中探索發(fā)展趨勢
變化無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生，能夠捕捉到變化所帶來(lái)的影響，準確地判斷并采取有效地應對方式就是每個(gè)行業(yè)面臨的機遇與挑戰。在魯良鋒看來(lái)，近年來(lái)閥門(mén)行業(yè)的主要變化體現在“人”和“產(chǎn)品”兩個(gè)方面。
“人是任何行業(yè)發(fā)展的基礎力量。與所有的行業(yè)一樣，閥門(mén)行業(yè)的從業(yè)人員也在不斷進(jìn)步。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，早期從事閥門(mén)行業(yè)外貿銷(xiāo)售的人員主要來(lái)自英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，他們擁有語(yǔ)言?xún)?yōu)勢，但對產(chǎn)品本身的認知缺乏深度。當然，那時(shí)用戶(hù)對于閥門(mén)產(chǎn)品的要求也并不復雜。但是，隨著(zhù)行業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展，在交期、質(zhì)量、價(jià)格之外，用戶(hù)對產(chǎn)品的整體服務(wù)提出了更高的要求，不再局限于價(jià)值鏈的某一塊，而是強調對整個(gè)價(jià)值鏈從頭到尾的需求。換言之，閥門(mén)企業(yè)需要做到的不單是介紹產(chǎn)品本身的功能，而是更突出其性能并從用戶(hù)的角度去考量，選擇什么樣的材質(zhì)及設計，以及閥門(mén)后續的維護保養建議等，這些都對閥門(mén)專(zhuān)業(yè)知識提出了更高的要求。這些年，紐威也是應勢而動(dòng)，我們的團隊發(fā)展強調以滿(mǎn)足客戶(hù)實(shí)際需求為首要目標。我們有針對性地強調銷(xiāo)售團隊的組織結構，以扁平化提升效率，縮短了對客戶(hù)問(wèn)題的響應時(shí)間。此外，我們成立了項目管理團隊，針對重點(diǎn)項目，實(shí)施研發(fā)、設計、制造和服務(wù)的全流程管理�！标P(guān)于“人”方面魯總如是說(shuō)。
“另一方面，近年來(lái)閥門(mén)產(chǎn)品的進(jìn)步也是有目共睹的。閥門(mén)屬于通用機械行業(yè)，產(chǎn)品進(jìn)步最終還是要回歸到效率的提升。這里所提到的‘效率’包括管理、技術(shù)、生產(chǎn)、工藝、質(zhì)量、服務(wù)等。這是目前整個(gè)工業(yè)行業(yè)，不僅是中國閥門(mén)行業(yè)，也是其他各行各業(yè)共同面臨的問(wèn)題。十年前或更早以前我們談效率提升是從‘粗放型’向‘精細型’的轉變。然而，發(fā)展至今，再進(jìn)行效率突破的挑戰就要遠遠高于十年前了。因此國家提倡信息化、智能化生產(chǎn)，實(shí)施2025計劃，都是對提升效率提出有效的發(fā)放與指導。目前，我國的原材料成本和人工成本都在上漲，與印度、墨西哥等國家相比，低成本力紅利逐漸弱化，產(chǎn)業(yè)轉移蠢蠢欲動(dòng)，因此如何在保證質(zhì)量的前提下降低成本，答案雖不唯一但很確定，即為‘效率’，這也是閥門(mén)企業(yè)提高競爭力的關(guān)鍵�！濒斂傃a充道。
閥門(mén)營(yíng)銷(xiāo)靠什么？
魯總認為：對于閥門(mén)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)概念、不是拼渠道、更不是講交情，而是實(shí)實(shí)在在的“做產(chǎn)品”——“就以紐威為例，我們是一個(gè)制造型企業(yè)，發(fā)展的重中之重始終是‘產(chǎn)品’，普遍意義上的營(yíng)銷(xiāo)是助力，但營(yíng)銷(xiāo)成敗與否的關(guān)鍵仍是產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨期、成本與服務(wù)。即使營(yíng)銷(xiāo)人員50年后退休了，新人上崗仍然可以順利銷(xiāo)售。簡(jiǎn)而言之，紐威最終在市場(chǎng)上立足還是要‘靠產(chǎn)品說(shuō)話(huà)’，這是基礎也是核心�！笔裁唇泻卯a(chǎn)品呢？魯總進(jìn)一步解釋道：“概括來(lái)說(shuō)‘好產(chǎn)品’應該是成本最優(yōu)、質(zhì)量最佳、交貨期可控、承諾必達。這樣的道理聽(tīng)起來(lái)是老生常談，但切實(shí)地落于每一個(gè)細節上并不容易做到�！�
在“產(chǎn)品好”的基礎上才可以繼續談“營(yíng)銷(xiāo)”。魯總繼續道：“通俗意義上講，閥門(mén)并不是什么‘高大上’的產(chǎn)品，其功能與性能往往更受人青睞。但事實(shí)上，粗糙的外表很大程度上也影響客戶(hù)對質(zhì)量的判斷。因此，在好的產(chǎn)品質(zhì)量前提下，對閥門(mén)產(chǎn)品的外觀(guān)進(jìn)行優(yōu)化也是一種有效的品牌營(yíng)銷(xiāo)。以紐威為例，我們不斷優(yōu)化工藝，對鑄件表面有要求，成品放在那里并不是粗粗糙糙，而是能與同類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的視覺(jué)差距，增加信賴(lài)感。
“此外，‘閥門(mén)營(yíng)銷(xiāo)’的有效手段之一體現在服務(wù)上，響應速度是必須的，更重要的是售后人員對產(chǎn)品和技術(shù)的掌握能力。很多時(shí)候，問(wèn)題的發(fā)生并不由閥門(mén)本身的質(zhì)量造成，而可能是由現場(chǎng)的很多因素導致，專(zhuān)業(yè)的售后人員應在第一時(shí)間趕到現場(chǎng)，作出正確的判斷，并給出適合的處理方法。作為企業(yè)來(lái)講，售后不是一次性的，我們需要針對每個(gè)‘案子’進(jìn)行反省改進(jìn)，也要給予用戶(hù)建議，如何在今后的運行中規避不必要的問(wèn)題的發(fā)生。這實(shí)際上也是一種營(yíng)銷(xiāo)——現場(chǎng)售服的營(yíng)銷(xiāo)，最直接的讓用戶(hù)感受到企業(yè)的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)�！�
工匠精神：不只技術(shù)，更是一種信念
聊到閥門(mén)行業(yè)，不可避免地要涉及“國內外產(chǎn)品的差距”。魯總認為：“從品質(zhì)上來(lái)講，常規的產(chǎn)品已基本不存在差距，主要的差別體現在高性能及高技術(shù)的產(chǎn)品上。很多產(chǎn)品的設計并不難。但實(shí)際的工藝操作上卻很容易顯出差距，這與國家所提倡的‘工匠精神’不謀而合�！そ尘瘛且环N職業(yè)精神，包括敬業(yè)、精益、專(zhuān)注、創(chuàng )新等很多方面的內容。紐威在經(jīng)營(yíng)中始終專(zhuān)注三點(diǎn)：質(zhì)量、效益、創(chuàng )新，即為客戶(hù)提供的產(chǎn)品要具有精益求精的質(zhì)量、最優(yōu)化的設計，同時(shí)把創(chuàng )新技術(shù)和理念融入到產(chǎn)品中，而這正是紐威工匠精神的最佳表現�！�
魯良鋒非常認可一句話(huà)——先相信，再看見(jiàn)。的確，如果萬(wàn)事俱備，也就不存在“發(fā)展”的意義了。中國的閥門(mén)行業(yè)仍然存在很多問(wèn)題亟待解決，同時(shí)，也證明了其廣闊的發(fā)展前景。每一個(gè)人都是影響行業(yè)發(fā)展的重要組成部分，個(gè)體的發(fā)展理念需要及時(shí)轉換，這不僅僅關(guān)系到每個(gè)企業(yè)的發(fā)展深度，同時(shí)影響著(zhù)整個(gè)閥門(mén)行業(yè)所能達到的高度。
|